Vendere una casa significa saperne leggere il contesto
Una tautologia è un’affermazione vera per definizione, senza alcun valore informativo aggiuntivo per la discussione in atto. Per farti un esempio, l’affermazione “l’arancia è un frutto” è una tautologia, in quanto nella parola “arancia” è già contenuto il significato dello stato di frutto.
Apparentemente, la frase contenuta nel titolo di questo articolo è, quindi, una tautologia, ovvero un’informazione superflua: chi potrebbe affermare che un immobile non è una casa?
La risposta all’ultima domanda è: la maggior parte delle agenzie immobiliari.
Vendere un immobile, infatti, è semplicemente considerare tale bene un fabbricato con un valore di mercato di cui sbarazzarsi nel minor tempo possibile e al prezzo più conveniente per l’agenzia.
Vendere una casa, invece, è tutt’altra questione: una casa è immersa in un contesto, all’interno ci vivono degli esseri umani che hanno sogni, esigenze, problematiche, contrattempi. E che hanno investito un pezzo della loro vita per acquistarla.
Voglio raccontarti una piccola case history recente per permetterti di comprendere meglio cosa intendo: qualche settimana fa si è rivolta a me una coppia di circa 45 anni; per tutelarne la privacy, li chiameremo Maria e Gianni. La loro famiglia allargata, che comprende due figli post adolescenti e i nonni, vive in due appartamenti separati, e hanno espresso il desiderio di poter andare a vivere tutti insieme.
Avevano quindi la contemporanea necessità di:
- Vendere entrambi gli appartamenti di proprietà
- Acquistare una casa indipendente più grande nella quale andare a vivere da subito
Una situazione complessa: non era possibile acquistare una nuova casa senza vendere entrambe le precedenti per mancanza di liquidità; e non era nemmeno possibile vendere le due case senza aver prima trovato una nuova soluzione abitativa.
Un bel rompicapo, per uscire dal quale è stato necessario dare fondo a tutte le competenze del metodo Casamatta:
- il primo immobile è stato venduto praticamente subito al prezzo desiderato, ma abbiamo ottenuto dal compratore la consegna in differita di 3 mesi
- il secondo immobile ha richiesto qualche giorno in più, ma abbiamo ottenuto una proposta d’acquisto vincolante per la quale abbiamo ottenuto tre settimane di tempo, riuscendo a fissare il rogito per il mese di febbraio
- contemporaneamente abbiamo trovato una villetta da ristrutturare che abbiamo bloccato grazie all’anticipo ottenuto con la prima vendita, per la quale abbiamo chiesto e ottenuto il bonus del 50% sulla ristrutturazione. Grazie ai nostri contatti, riusciremo a farla ristrutturare in 3 mesi.
In questo esempio c’è tutto il metodo Casamatta, che si può sintetizzare in tre punti:
Vendere casa non è un atto, è un processo
Un atto è qualcosa di estemporaneo che avviene in un determinato momento. La compravendita di case è invece un vero e proprio processo: va costruito un rapporto di fiducia tra venditore, intermediario e compratore, vanno valutate questioni tecniche, umane e abitative, va costruito un percorso condiviso che coinvolge innumerevoli stakeholder, dal notaio alle banche passando per le imprese di ristrutturazione. È necessaria quindi una rete di relazioni professionali e personali da parte dell’intermediario che renda il processo il più fluido, rapido e soddisfacente possibile per le parti in causa.
Sono la seconda, ma non meno importante, componente essenziale del nostro metodo: conoscere il mercato immobiliare, le leggi alle quali sottostà, i tempi burocratici e le condizioni per ottenere mutui, i cavilli catastali, le condizioni per l’ottenimento dei bonus di ristrutturazione, la capacità di valutare anche spannometricamente i costi di ristrutturazione fanno parte di un bagaglio tecnico imprescindibile per la scelta dei miei collaboratori.
Infine, chiudo con la soft skill che mi sta più a cuore, e dalla quale ho preso le mosse per la scrittura di questo articolo: l’analisi del contesto. In un processo di compravendita, il capitale umano è forse addirittura preminente per me rispetto a quello economico: percepire le dinamiche di una coppia che vuole vendere a acquistare senza invaderla, intercettare i bisogni abitativi del compratore senza forzarli, “pesare” le questioni di contorno come il parcheggio, le scale, il contesto condominiale. Insomma, impostare la compravendita per quello che in realtà è: una questione umana.
Per mettere in atto tutto ciò, è necessario del tempo, una risorsa che metto a disposizione dei clienti avendo operato una scelta precisa: chi mi conosce, sa che lavoro con un numero limitato di pratiche perché ho bisogno di dedicare tutta l’attenzione possibile ai clienti che hanno deciso di fidarsi di me.
Per questo posso affermare con una certa sicurezza di non essere un’agenzia immobiliare, ma una persona che si occupa di compravendita di case, nel senso più umano del termine.
